Formación de perfiles comerciales. ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta a la hora de diseñarla?

El equipo comercial juega un papel fundamental dentro de la empresa, por lo que es necesario invertir periódicamente en programas de formación, tanto para actualizar conocimientos y habilidades como para mantener un alto nivel de motivación y empuje.

El segundo aspecto es muy importante en los cursos comerciales. Casi siempre, estos tienen carácter motivacional, ayudan a profesionalizar la función y a crear un sentimiento de equipo y empresa. De paso, se abordan cuestiones relacionadas con la técnica de venta, la negociación de márgenes, la optimización del tiempo, la gestión relacional o las estrategias diferenciadas por segmentos de clientes, entre otros aspectos.

En AdelantTa ofrecen una amplia oferta dirigida a la formación de equipos comerciales. Año tras año, abordan programas a medida enfocados en contribuir al desarrollo del negocio de sus clientes, a través del desarrollo de sus equipos de venta. Se busca que este equipo sume en la cadena de valor.

Principales aspectos a considerar a la hora de diseñar una formación de perfiles comerciales

El rol de los equipos comerciales en las organizaciones es muy específico y algo diferente a otro tipo de funciones, más técnicas o administrativas. A la hora de diseñar una formación en esta área es necesario tenerlo en cuenta. En primer lugar, el comercial debe interiorizar la importancia que tiene su trabajo dentro de la empresa. Muchas personas dentro de las organizaciones no les dan el valor y el respeto necesario, impactando negativamente sobre resultados. La formación, por tanto, siempre debe tener como telón de fondo el papel que juegan y que puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de la compañía. Asumir el rol con responsabilidad.

Otro aspecto para tener en cuenta son las competencias correctas. Estas tienen mayor o menor peso, dependiendo del tipo de negocio. Por ejemplo, en algunas actividades, el acceso a los clientes potenciales resulta sencillo, como es el caso de una visita farmacéutica; mientras que en otras, el acceso es complejo y difícil. Un programa de formación deberá contemplar, por ejemplo, aspectos relacionados con la prospección de nuevos clientes con una intensidad y profundidad distinta en un caso frente al otro.

Otro ejemplo; hay ventas que buscan resultados inmediatos en cada interacción, como la venta en tienda; pero en otras, como la implantación de sistemas informáticos, el proceso suele dilatarse en el tiempo y requerir mucha precisión e inteligencia en los pasos que se ejecutan. El peso de las herramientas para la venta estratégica en la formación será bastante diferente en ambos casos.

La motivación, el dominio de la tecnología y conocer la compañía y el sector también son importantes

La motivación también es un factor importante de éxito. Hay ciertos aspectos y herramientas que pueden ayudar a los trabajadores de esta área a mantenerse motivados, especialmente en lo relativo a técnicas para manejar la presión o tolerar la frustración que produce el rechazo, con perseverancia y siendo resilientes.

Por otro lado, cada vez resulta más necesario el dominio de la tecnología, por lo que cada vez resulta más necesario incluir entrenamientos en el uso correcto de la información de los CRM u otras herramientas de marketing digital. Los vendedores suelen tener perfiles de orientación social poco dados al uso de herramientas tecnológicas, por lo que deberá hacerse de forma muy práctica, relevante para ellos y amena. Es decir, programas que dejen claro cómo este aspecto les va a ayudar a que sus ventas y su eficacia mejoren.

Finalmente, se debe tener en cuenta el conocimiento de la compañía, de sus productos y el mercado. El conocimiento que necesita un comercial tiene un enfoque distinto al que necesita un técnico. No solo se basa en conocer las características de la empresa o de un producto, sino especialmente saber cómo ponerlas en valor frente a un cliente y cómo competir con ellas ante otras opciones de compra que este tiene.

Según palabras de Juan Carlos Sánchez, director general de AdelantTa, “las personas que tratan de forma directa con el cliente pueden marcar la diferencia entre el triunfo y el fracaso de una organización”. Por ello, es necesario que tengan una buena formación, no se trata de posiciones frívolas ni para las que cualquiera puede ser válido.

Desde AdelantTa ofrecen programas de formación de perfiles comerciales que abarcan todos los aspectos mencionados anteriormente, para ofrecer a las empresas una solución de calidad que contribuya a mejorar las ventas, márgenes y permanencia del cliente en el medio y largo plazo.