Max Fernández; ‘Vender una casa requiere mucho más que subir un anuncio a Idealista’

Con la apertura de SOHO HAUS, la filial internacional de SOHOVIVIENDA, el Bróker cuenta la diferencia con cualquier otra agencia del medio y considera que vender una propiedad no es solo una transacción, sino una forma elevada de arte.

“SOHO HAUS es la proyección internacional de un trabajo muy bien hecho a nivel Local”

En 2016 Max Fernández fundó esta agencia que se diferenciaba de la competencia por su formato “boutique” (No más de 5 /6 propiedades en cartera simultáneamente).

Max Fdez comenta “Recuerdo que nos decían que ese modelo de negocio era una locura, que no iba a funcionar. Que no se podían llevar tan pocas propiedades en cartera y ser rentables. Pero yo tenía en mente una idea diferente. Sabía que en las inmobiliarias típicas del sector (trabajo en él desde 1996) había un número que definía el negocio: el 70/30. Esto significa que de media el 70% las propiedades que puedes ver en ese escaparate de una inmobiliaria no se vende o dicho de otra forma, que solo el 30% se vende y el 70% restante solo se usa para llenar los escaparates, hacer de pisos “Bastón” y para que al comercial que los ha captado no le echen a la calle por baja producción“.

¿Qué es un piso bastón?

Es un piso que está allí con el único cometido de ayudar a vender otros pisos. Normalmente, es un piso que está fuera de precio y es un “Bastón” que se utiliza para que ayude a vender otros pisos. Por ejemplo, si tengo dos pisos similares en características y ubicación, pero por uno piden 100 y el otro 80, cuando hay un cliente interesado en el de 80, le enseñan antes el de 100 y después el de 80. Así, por contraste, el piso de 80 parece una ganga al lado del de 100, que solo cumple una función, ser un piso “Bastón”.

¿Es una práctica habitual en el mercado?

Mucho. Pero no es ética, y por ello en Soho está totalmente prohibida. Nunca metemos en cartera una propiedad que esté por encima de un 10%-12% su valor máximo de mercado.

Lo que hay que entender es que detrás de cada venta, hay un problema a ser resuelto. Puede ser desde un divorcio, una herencia, una enfermedad, inversión o un cambio de trabajo… En cualquier caso son asuntos serios y jugar con las expectativas de un vendedor en cualquier circunstancia es algo que no debería ocurrir.

En esencia Soho Haus es una mezcla de estrategia, negociación y el factor humano es primordial.

Sí, efectivamente. El factor humano es vital en este modelo. Somos una Boutique, eso significa que somos todo lo contrario al modelo de inmobiliaria masificada con los escaparates llenos de pisos como si fuesen ultramarinos de viviendas. Estamos enfocados en un sistema más sofisticado y mucho más efectivo. Por eso nuestras cifras no son las del 70/30, sino que vendemos el 97% las propiedades que gestionamos y antes de 45 días en la amplia mayoría de los casos. Ponemos todo el foco y atención en cada una de las propiedades que gestionamos, y por ello se venden antes y a mejor precio.

El precio que obtienes por una casa es inversamente proporcional el tiempo que la misma ha estado expuesta en el mercado.

El modelo Soho Haus ha llevado a esta agencia a trabajar con operaciones que van desde los 25.000 € hasta otras que superan los 100 millones de euros en algunos casos.

¿Cómo se consigue gestionar una operación de más de cien millones de euros?

Al final, es igual que gestionar una operación de 300.000 euros, porque la filosofía es la misma; Transparencia, efectividad y mucho trabajo y dedicación. Cambian las cifras, pero el método es muy similar.

Os llaman la inmobiliaria de los famosos. ¿Podrías contarnos a quienes tenéis entre vuestros clientes?

Si te lo contara probablemente dejarían de ser nuestros clientes. Uno de los factores fundamentales es la total privacidad. De hecho, ni siquiera estamos a pie de calle y eso tiene una razón de ser.

Sí te puedo decir que tenemos el honor de trabajar con estrellas del Cine y TV tanto nacional como internacional, sobre todo del mundo latino. Músicos, periodistas, diseñadores, artistas muy reconocidos, ONG´s, grandes marcas, etc.

¿Cómo se consigue llegar a ese público tan exclusivo?

Ha sido siempre el boca a boca. Sobre todo, tenemos presente que la misma importancia tiene un piso de 200.000 € que un edificio de varios millones de euros. Cada operación es única, es importante, irrepetible, independientemente del valor económico de la misma. Al final los clientes buscan la eficacia y profesionalidad, pero también la confianza y cercanía. Los contactos llegan como el río que acaba en el mar, es decir, de forma natural.