Entrevista a la Head of Retail de Amazing, Claudia Gordillo Perez, sobre la venta en Amazon

En el apasionante mundo del comercio electrónico, Amazon continúa revolucionando la forma en que se compran y venden productos online. Para comprender mejor las diferentes modalidades de venta en este marketplace, Claudia Gordillo Perez – Head of Retail de Amazing, agencia de marketing en Amazon, que gestiona clientes tanto en Europa como en Estados Unidos y en México ha concedido la siguiente entrevista.

¿A la hora de vender en Amazon, cuáles son los formatos disponibles de venta?

En Amazon se puede vender bajo tres modalidades diferentes: 1P (o como se denomina en Amazon, formato Vendor), 3P (denominado Seller) o en modelo híbrido. La decisión de vender en uno u en otro no es fácil, ya que cada modalidad tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Para tomar la decisión habrá que analizar bien en detalle la situación de la empresa vendedora y sus necesidades y objetivos que persiguen en Amazon. En Amazing contamos con clientes en los tres formatos y si es verdad, que no es una decisión fácil y que el asesoramiento de un experto en la materia como nosotros es relevante para no tomar la decisión equivocada.

¿Cuáles son las principales características de vender como 1P (Vendor)?

Antes de comentar las características de esta modalidad hay que mencionar que para poder optar a esta modalidad hay que recibir invitación de Amazon. Principalmente, bajo esta modalidad se encuentran marcas fabricantes grandes con un importante catálogo de productos. Cuando se es Vendor el fabricante está vendiendo sus productos directamente a Amazon, que se encarga, posteriormente, de venderlos a los consumidores. Amazon compra a la marca el producto a un precio negociado con anterioridad y lo venderá fijando él el precio final del producto.

Como ventajas podemos resaltar, entre otras, que la marca tiene control de su branding, ya que Amazon actúa más como un retailer que como un marketplace, cuentas con gran potencial de volumen de ventas (al poder acceder a una audiencia mayor), Amazon se encarga de la logística y distribución al igual que el servicio de atención al cliente y se tiene más opción de ganar la preciada Buy Box.

No obstante, también tiene sus contras, como el hecho mencionado anteriormente de no poder optar a esta modalidad sin invitación previa; el limitado control que se tiene sobre el inventario, ya que no controlas la venta directa al consumidor; la falta de flexibilidad en los precios y la falta de control sobre el precio final; y, finalmente, la posibilidad de pérdida de ventas, ya que es Amazon quien decide qué productos quiere vender y cuáles quiere dejar de vender.

¿Y si decidimos vender como 3P (Seller), cuáles son las ventajas y los inconvenientes?

Como vendedor en formato 3P, la marca o distribuidor se encarga de la venta y del envío del producto llevándose Amazon una comisión por cada venta finalizada. Todas las operaciones se llevan a cabo a través de una plataforma denominada Seller Central y el vendedor tiene opción de subcontratar la logística a Amazon o llevarla a cabo directamente desde sus propios almacenes.

Las principales ventajas de este modelo se pueden resumir en el control del precio final del consumidor (se fija y se puede alterar cuantas veces quieras), poder vender los productos que consideres oportunos sin tener que tener autorización de Amazon y así tener un mayor control del inventario, además de poder vender desde el minuto 1 en toda Europa consiguiendo alcanzar a un mayor volumen de potenciales clientes (aquí habría que analizar si por la tipología de producto y el packaging se puede por temas legales de cada país).

Pero, por otro lado, el manejo de Seller Central y todo lo que conlleva la gestión del día a día es duro y exige dedicación plena. Amazon es complejo en cuanto a procesos logísticos, de facturación, de gestión que exigen un expertise que, en muchos casos, a los propios vendedores les supone un grave problema. En este caso, contar con un partner como Amazing es la mejor opción. Finalmente, la responsabilidad del envío del producto y del servicio de atención al cliente se puede convertir en una pesadilla si no se hace de la forma correcta y ágil.

Nos has indicado que también se puede vender en formato híbrido. ¿Nos explicas un poco más esta modalidad?

En los últimos 2 años, esta modalidad ha ido ganando un protagonismo importante y cada día se va incrementando el número de vendedores que ya la usan tanto en Europa como en Estados Unidos y en México.

El modelo híbrido implica vender algunos productos como 1P y otros como 3P. Podríamos decir que ofrece lo mejor de cada una de las dos modalidades. Sin embargo, es importante tener en cuenta que, si se opta por este modelo, hay que evitar vender los mismos productos como 1P y 3P para no poner en peligro tu estatus de vendedor en Amazon.

En Amazing nos encanta este modelo de venta. Aunque hay que tener mucho control de ambas plataformas, con una buena estrategia de producto, buena política de precios, una clara y bien estructurada estrategia publicitaria y un plan promocional adhoc los resultados que se pueden obtener son muy buenos.

Y después de todo esto que nos has contado, ¿cómo puede ayudar Amazing a una empresa que ya está vendiendo en Amazon o que se está pensando comenzar a vender en el marketplace?

En Amazing llevamos clientes que venden bajo las tres modalidades. Cada cliente tiene unos objetivos muy concretos en Amazon y cuenta con unos recursos para ello luego es fundamental analizarlos y después tomar esa decisión. A veces los formatos de venta vienen impuestos por sus casas matrices (es el caso de las grandes multinacionales) y aquí nuestra función es sacarle el mayor partido de su situación y de sus productos para alcanzar el éxito.

Sí que nos hemos encontrado que el modelo híbrido ha ido ganando peso este último año y que es una solución que funciona muy bien en la mayoría de los casos. Pero nosotros ayudamos a las marcas independientemente de qué modalidad de venta tengan. Somos expertos en el ecosistema Amazon, con un equipo de más de 30 personas certificadas en todas las áreas de Amazon, y damos un servicio 360. Gracias al volumen de clientes actuales contamos con un gran conocimiento de las principales categorías de venta de Amazon, pudiendo aportar a nuestros clientes ese conocimiento por verticales tan necesario para alcanzar el éxito.

Muchas gracias. Para cerrar la entrevista, ¿nos recuerdas cómo se pueden poner en contacto con Amazing para solicitar un presupuesto de servicios?

¡Me encanta esa pregunta! Lo más fácil es que visiten nuestra web y en la sección de contacto rellenen el formulario y lo envíen. Si prefieren por email, os dejo la dirección de contacto: [email protected]. En un plazo máximo de 48 horas nuestro equipo se pondrá en contacto para cerrar una llamada y conocer cómo podemos ayudar en Amazon.